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言語も、商習慣も、人脈も違う場所へ

USのGo-To-Marketチーム

渡邊： 今はセールスと、もう一つUSのGo-To-Marketチームを兼務しているんですよね。

大竹： はい。2月半ば頃に、1ヶ月半ぐらいの短期出張でサンフランシスコのGTMチームで働きました。その後、正式に向こうへの赴任が決まり、今は国内セールスとアメリカを兼務しているような働き方です。

渡邊： そもそもGTMという言葉も、聞き慣れない人が多いと思います。どういう役割なんですか？

大竹： 僕らが持っている「Omakase AI」プロダクトの中で、eコマース向けの「Omakase AI Voice」を、グローバルマーケットで売上化していくチームです。基本的にはセールスに近い職種がメインになります。

渡邊： 大竹さん自身は、どんな役割を担っているんですか？

大竹： 僕自身はその中でも、BDRと呼ばれる役割を担っています。

メールやLinkedInを使って新規のお客様にアプローチし、アポイントを獲得して、フィールドセールスにつないでいく仕事です。

日本ではフィールドセールスとしてアポイントを受け取る側でしたが、アメリカではアポイントを渡す側に回っています。

渡邊： シンプルに考えて、言語の壁もあるし、商習慣も違う。日本であれば人脈や顧客接点もあるけど、アメリカに行った瞬間にそれがほぼゼロになる。

自分だったら二の足を踏むなと思うんですが、なぜチャレンジしようと思えたんですか？

大竹： 本当におっしゃる通りです。

たとえ英語がすごく喋れたとしても、商習慣は当然違います。日本だとエンタープライズのお客様との接点があり、その中で言えることもありますが、アメリカではそれもない。

しかも、リードジェネレーションのやり方も日本とは全く違います。

渡邊： かなり前提が変わるんですね。

大竹： はい。

僕は電話ではなく、メールやLinkedInを使ってアプローチするBDRですが、当然メールも社内コミュニケーションも英語です。英語力はめちゃくちゃ求められます。

でも、僕には英語のバックグラウンドがほとんどありません。中学生のときに1週間だけ交換留学したことがあるだけです。

渡邊： それでも飛び込めた。

大竹： だからこそ、面白いと感じている自分がいました。

何も分からない中で、自分の無力感を感じながら格闘する。それが、結構脳汁が出るんです（笑）。

働き方として、これはいいなと思っています。

“地獄の30分”——自分の経験が、何も伝わらなかった

USのGo-To-Marketチームヘッドのマットと

渡邊： サンフランシスコで、印象に残っている出来事はありましたか？

大竹： 一つあります。結論、かなり厳しさを感じた話なんですけど。

着いてすぐに、僕の上司にあたるZEALS USAのヘッド、マットから言われたんです。

「君が何ができるか分からないから、明日1時間取る。その時間で、自分が何ができるかまとめて教えてくれ」と。

マットはポーランド出身で、アメリカに十数年住んでいる人物で、日本語は話せません。Go-To-Marketのプロフェッショナルで、百戦錬磨のアメリカのリーダーという人物です。

渡邊： いきなりですね。

大竹： そうなんです。マサさん（ジールス代表・清水）からも「これ、めちゃくちゃ重要な機会だぞ。お前、試されてるぞ」と言われました。

それで僕は、かなり時間をかけてNotionに資料をまとめました。自分が日本でどういう営業をしてきたのか、どういう売り方をしてきたのかをまとめて、自分なりにしっかり準備したつもりで臨んだんです。

でも、喋る力がありませんでした。

渡邊： 英語で伝えきれなかった。

大竹： はい。英語で説明する力がなくて、せっかく用意したものをうまく伝えられない。おぼつかない説明のまま時間が過ぎていき、みんなから「ん？」という反応をされる。

結構、地獄みたいな30分間でした。その後、マサさんがフォローに入ってくれて、結局そこからずっとマサさんが喋っていました。

あの30分間は、本当に忘れられません。今でも心臓がキュッとなるぐらい、挫折感を感じた出来事でした。

渡邊： 日本だとちゃんと喋れるし、バックグラウンドもある。それが全く伝わらないというのは、きついですね。

大竹： 本当に赤ちゃんみたいでした。

これまで日本で積み上げてきた経験が、その場ではほとんど伝わらなかった。赤ちゃんみたいな扱われ方をされた感覚でした。

あの瞬間は、本当に食らいました。

「フォロワーになる」ことで、信頼を取り戻す

渡邊： そこで折れてしまう人もいると思います。そこからどう盛り返したんですか？

大竹： 盛り返そうと思って頑張った姿勢が、結果的に評価されたと捉えています。

向こうに行って、まずマサさんから言われたのが、「とにかくマットのフォロワーになりなさい」ということでした。

渡邊： フォロワーになる。

大竹： はい。マットもジョインして日が浅く、僕の数日前にチームに入ったばかりのリーダーでした。だからまず、マットの信頼を勝ち取れと。

僕もそのつもりで、マットから言われたことを素直に受け止めて、時間をかけてでもアウトプットとして出し続けました。

それをひたすら繰り返して、マットとの信頼関係を構築していった。そこが、僕が発揮できた価値の一つだったと思っています。

渡邊： そのアプローチは、ある意味すごく“純ジャパ”っぽいですよね。でも、それがグローバルでも通じた。

大竹： 僕もそう思います。

言語も商習慣も違うので、本当に全く違うゲームをしている感覚はありました。

でも、自分がやるべき価値貢献は、上司の意図を理解し、期待値をいかに超えていけるか。これは日本でもアメリカでも、本質的には同じだと思いました。

渡邊： 日本でやってきたことが、形を変えてアメリカでも活きた。

大竹： はい。

日本ではライアンさん（日本勤務時の上司）から与えられた期待値を、1on1で都度すり合わせながら超えていく。アメリカで価値貢献できたところも、日本でやってきたこととほぼ同じだと言っても過言ではないと思っています。

大竹を動かす「日本をぶち上げたい」という思い

大竹はなぜそこまでストレッチな環境に飛び込み続けられるのでしょうか。
新卒1年目で未踏新人賞を受け、2年目でエンタープライズセールスに移り、3年目でサンフランシスコへ。
日本の仕事も並行しながら、ストレッチな環境に飛び込み続ける理由を尋ねました。

大竹： 僕がジールスに入社した理由そのものに紐づくんですけど、「俺も日本をぶち上げたい」と思ったからです。

ジールスに出会う前から、日本をぶち上げたいという気持ちが漠然とありました。

それを明確に言語化しているジールスと出会って、やっている内容も面白いし、事業内容にも共感した。だから入社しました。

渡邊： その思いは、入社前からあったんですね。

大竹： はい。もっと言うと、僕には謎の使命感があります。

渡邊： 謎の（笑）。

大竹：「自分のように恵まれた環境を与えてもらった人間がやらないと、本当にまずいんじゃないか」ぐらいの感覚です。

僕は幸いにも、教育にすごくお金も労力もかけてもらいました。いい高校に行かせてもらって、いい大学に行かせてもらって、大学院にも行かせてもらった。

だからこそ、そんな自分がやらなかったら本当にまずい。「自分が日本をぶち上げる側に回らなかったら、誰がやるんだ」ぐらいの気持ちで動いています。

渡邊： その“謎の使命感”を、謎にせず言語化すると何なんですか？

大竹： 僕がすごく原動力になりやすい環境って、「自分はまだ狭い世界しか知らなかったんだ」という感覚を持ったときなんです。

「自分って何も知らなかったんだな」そう思うと悔しさもありますし、それが次に進むための原動力になります。

渡邊： 自分の小ささを感じることが、逆に前に進む力になる。

大竹： そうですね。それを今、日本人全体に対してもうっすら持っている気がします。

日本はいい国です。環境も整っていて、住んでいて不自由はない。でも、このまま行くと本当にまずいぞという感覚がある。

渡邊： 実際に1.5ヶ月アメリカに行ってみて、日本のプレゼンスが下がっている感覚はありましたか？

大竹： めちゃくちゃ感じました。誰に聞いても、「円安やばいよね」と言われるんです。

外国人の方が日本の円安に関心を持っていること自体に、まずびっくりしました。

渡邊： 外から見ても、日本の状況が話題になっている。

大竹： はい。「やばいんでしょ？」と言われる。

「確かにやばいけど、外の人から言われるぐらい一般常識化してるんだ」と思いました。

ジールスに関わってくれている現地の方は、親日でポジティブな方も多いです。だからこそ、心配して聞いてくれる。

でも、聞かれるたびに「あ、そうだよ」としか言えない。否定できないんです。

渡邊： 日本として、ちゃんと外貨を稼いで、円を強くしていく。そのために強い事業をつくっていくことは、本当に大事ですよね。

大竹： 本当にそう思います。

渡邊： 同期の中でも、大竹は比較的、代表・清水正大と接する機会が多かった一人だと思います。大竹から見た清水正大は、どんな人間ですか？

大竹： すごく野性的で、本能的だなと思っています。

僕は、それをトレースしようと思ってこの会社に入ったところがあります。

良い意味で常識に収まらない感じを、僕は踏襲したいと思っています。

渡邊： その“野性的”というのは、どういうところで感じますか？

大竹： 本能的・野性的のさらに先に、子供心があると思っています。

心の底から出てくる「やりたい」を、そのまま行動に移せる。そこがマサさんらしさに繋がっているんじゃないかなと思います。

渡邊： ジャンプ漫画の主人公感はありますよね。

大竹： めちゃくちゃ感じます。ジャンプ漫画の主人公です。

渡邊：最後に、就活生や、これからジールスを検討している人にメッセージをお願いします。

大竹： ジールスでは、Omakase AIを起点に多角化していくという話が社内でもよくされています。

その中で、多角化した事業を牽引する起業家人材が足りないという話も頻繁に出ています。

ただ、それは「やりたいです」と言って、社内で役割を与えられて、そこから身につけられるものでもないと思っています。

渡邊： 役割より先に、本人の内側にあるものが大事だと。

大竹： そうです。

本当に心の底から、「日本をぶち上げたい」「自分で何かを成し遂げたい」「こういうところに辿り着きたい」という内から出る欲望がある人には、間違いなく椅子があるし、機会があるし、打席がある場所です。

前のめりに挑戦したい若手を、ジールスの経営陣はすごく歓迎する傾向があります。僕のアメリカ赴任も、まさにそうです。だいぶストレッチな環境を与えてもらっています。

自分の実力以上の役割を任されて、「これは本当に大変だ」と感じる場面もあると思います。でも、そういう機会を与えてもらえる環境は、すごくいい環境だと思っています。

ぜひ、そういう皆さんと一緒に働けると嬉しいです。

インタビュアー渡邊による編集後記

ジールスの今年の年間スローガンは、「GO STORM」です。

AIの進化によって、マーケットも、顧客接点も、働き方も大きく変わろうとしています。

この変化は、落ち着いてから学ぶものではなく、変化の最中に飛び込み、試行錯誤しながら経験を積むことに価値があると感じています。

大竹さんのサンフランシスコ挑戦は、その一つの例です。

日本で成果を出してきたとしても、アメリカでは言語の壁、商習慣の違い、顧客接点のなさに直面します。実際、大竹さんもZEALS USAのヘッドであるマットさんを前に、自分の考えを十分に伝えられず、「赤ちゃんみたいな扱われ方をされた」と振り返っています。

ただ、そうした経験こそが、自分の現在地を知る機会になります。

何が通用して、何が足りないのか。
その環境で成果を出すために、何を変える必要があるのか。

ジールスが提供できる機会は、必ずしも整ったレールの上にあるものばかりではありません。

事業も、組織も、市場も変化する中で、時には自分の実力以上の役割を任されることもあります。その分、悔しさや難しさを感じる場面も多いはずです。

それでも、将来的に事業をつくる側に回りたい人にとって、そうした環境に早く身を置くことには大きな意味があると思います。

ジールスでは、そんな嵐のような環境に自ら飛び込み、変化の中で成長したいと考える仲間を募集しています。

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ZEALS大竹のnoteでもUS挑戦にあたり記事を執筆しました。
「新卒3年目、結婚2年目、サンフランシスコに移住して、ZEALS USで挑戦します。」