研究室からスタートアップへ。大竹がジールスを選んだ理由

2024年入社時の記念撮影

渡邊： まず、簡単に自己紹介をお願いします。

大竹： 大竹と申します。2024年にジールスに入社して、ちょうどこの3月で2年目が終わり、3年目に入りました。新卒と言われてから、本当にあっという間でした。

1年目はアカウントプランナーとして、既存のお客様向けに価値をつくる仕事をしていました。特にコスメやD2Cのお客様と向き合うことが多かったです。

2年目からは、エンタープライズを中心としたフィールドセールスの組織に入りました。全社300人いる中で、5名ほどの少数精鋭のチームです。

渡邊： そもそも、大学院では何を研究していたんでしたっけ？

大竹： 量子材料学の研究室です。物理系・工学系で、その中でも材料を扱っている領域ですね。説明するとボロが出るので、このへんで（笑）。

渡邊： 周りの進路としては、研究職やコンサルが多い？

大竹： そうですね。工学研究科なので、6割ぐらいは研究職、2〜3割ぐらいはコンサル、0.5割ぐらいはそのまま博士課程に進む。残りの数パーセントが、いわゆる“よく分からないキャリア”に行く感じです。僕はそこですね。

渡邊： 明らかにマイノリティですよね。なぜその選択を？

大竹： 研究はすごく面白かったんです。でも、これで一気に突き進む感覚は、少なくとも僕にはありませんでした。

もう一つ大きかったのは、キャリアがある程度見えてしまうと、面白くなく感じる自分がいたことです。

渡邊： なるほど。安定していることより、先が見えすぎることの方が気になった。

大竹： そうですね。

コンサルにしても、企業の研究職にしても、ある程度レールがある。30歳になったらこのくらいで、40代の先輩を見ればその先もなんとなく見える。それはそれで、まっとうないいキャリアだと思います。

でも僕は、全く見えないところに行った方が面白いと思ってしまったんです。

渡邊： 多くの人は「見えてよかった」と安心するところを、逆に「見えてつまらない」と感じた。

大竹： そうですね。ちょっと斜に構えている性分があるのかもしれません（笑）。

大竹がジールスと出会ったのは、京都大学・芝蘭会館で開かれた就活イベント。
当時、大学院1年生。就職活動を一通り進めたものの、「本当に入りたい会社がない」と感じ始めていた時期でした。

大竹： 最初に当時のジールス経営メンバーと1on1をして、その流れで大介さんとも話しました。その後、ご飯にも連れて行ってもらって、「面白い会社だぞ」と思ったのが最初です。

渡邊： 日本のスタートアップ業界を見て、どうでしたか？

大竹： 正直、「ここで働きたい」と心から思えるスタートアップに出会うのは、相当難しいなと感じていました。

ジールスに出会う前も、出会った後も、そういう会社は他になかったです。

渡邊： その中で、ジールスのどこが違って見えたんですか？

大竹： ここまで明確にビジョンを公にして、「日本と世界をぶち上げるんじゃ」と言い切る会社って、意外と少ないんです。

しかも、実際にサンフランシスコに拠点を持って、グローバルに展開しているスタートアップとなると、さらに少ない。社長自身が現地に行っている会社も、ほとんどないと思います。

入社1年目で意識し続けた「Win the Race」

ジールスでは毎年、入社式で代表の清水から新入社員に向けて、一つのメッセージが贈られます。大竹の世代に贈られた言葉は、「Win the Race」という言葉でした。

渡邊： 入社式の社長のメッセージは、令和にそぐわない、ある種かなり挑発的なメッセージでした。みんながひしめき合う中で、頭一つ飛び抜けろと。

端から見ていて、この言葉を一番受け取っていたのが大竹だったと思っています。

大竹： 本当に明確に意識していました。

Slackのスタンプを自分で作って、自分の名前の横に「Win the Race」と今でもつけているぐらいです（笑）。

渡邊： そこまで（笑）。

大竹： 「Win the Raceといえばこいつだよね」と言われるぐらい体現すべきだと思ったし、自分の中でこれは一生大事にしようと思った言葉でした。

その後の世代には「Fail Forward」「Under Dog」と別の言葉が贈られていますが、本質的には全部繋がっていると思っています。

僕はたまたまその言葉を最初に預けられたからこそ、自分なりに解釈して体現しようと決めました。

渡邊： 研修中から意識していたんですか？

大竹： はい。研修期間にもレース形式の勝負がいくつもあって、「全部勝てるか」という気持ちで臨んでいました。

少なくとも1年目は、競うべきポイントには全部勝ちに行くという気持ちで過ごしていました。

その結果、大竹は1年目に、いわゆる新人賞ではなく、これまで誰も成し遂げてこなかった仕事をした新人に贈られる「未踏新人賞」を受賞しました。

1年目未踏新人賞受賞時、代表清水との写真。

渡邊： 結果的に、未踏新人賞も獲った。まさに「Win the Race」を体現した1年目だったと思います。

大竹： はい。ただ、何か特別なことをしたというより、目の前の期待値を理解して、それを超えようとし続けただけだと思っています。

期待値を超えるとは、「お客様が社内で勝てる状況を作る」こと。

渡邊： 大竹の働き方を見ていると、常に「期待値を超えにいく」感覚がありますよね。これに気づいたタイミングは？

大竹： 明確に覚えています。入社して4月の2週目ぐらいに、当時メンターをしてくれていたライアンさんとの1on1で教えてもらいました。

「とにかく研修官が何を考えているのかを具体的に理解して、それをちゃんと超えていきなさい」と言われたんです。

渡邊： かなり早いタイミングですね。

大竹： はい。しかも、これはセールスでも、組織に入っても、お客様と向き合うときも同じだと。

その時に「確かにそうだな」と腹落ちして、研修中も「これ、どういう意図でやっているんですか」と都度聞きながら進めていました。

これが、1年目で自分の行動にかなり落とし込めた一つの軸です。

渡邊： 顧客向き合いでも、その考え方は活きていますか？

大竹： かなり活きています。

営業は、対面にいる相手が明確です。特にエンタープライズの営業では、顧客側に社内で動いてくれる「チャンピオン」と呼ばれるキーマンがいます。（チャンピオンとはプロジェクトを強力に推進してくれるクライアント内の旗振り役）

その人がこの提案を通すために何を求めているのか。何があれば上申できるのか。稟議を通すために、どんな材料が必要なのか。

そこをできるだけ具体的に理解しようとします。

渡邊： 相手が社内で勝てる状態をつくる、ということですね。

大竹： そうです。「ぶっちゃけ何が必要ですか」と踏み込んで聞きながら、相手が社内で動ける状態をつくっていく。これが営業にすごく活きています。

「期待値を超える」とは、長く働くことや、気合いで頑張ることではありません。

相手が何を求めているのか。なぜそれを求めているのか。その人が成果を出すために、こちらは何を用意すればよいのか。そこを考えながら、必要なアウトプットを出し続けること。大竹は、入社1年目からこの姿勢を大切にしてきました。

では、この考え方は、環境が大きく変わっても通用するのでしょうか。

2年目のある日、大竹はサンフランシスコへ1ヶ月半海外出張を行うことが決まりました。最初に行ったのはZEALS USAのヘッドであるマットとのミーティング。

後編では、サンフランシスコでいきなり感じた挫折と、その中で大竹さんが少しずつ見つけていった「信頼されるフォロワー」という働き方について詳しく深掘ります。

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